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CRÉER SES BUYERS PERSONAS

Par Finamatic on 22 oct. 2018 11:43:59

Dans inbound marketing, marketing, buyer persona

Définition : Buyer persona, qu’est-ce que c’est ?

Un buyer persona est un personnage fictif qui correspond à votre client idéal. En l’identifiant, vous cernez un profil, une problématique et des besoins. Cette identification vous guidera dans la production de contenu adapté à son niveau de maturité.

Une fois ce(s) profil(s) identifié(s), vous pratiquerez ce que l’on appelle, du lead nurturing. Votre lead sera « nourri » au fur et à mesure de son parcours, de contenu spécialement choisi pour lui.

Ces techniques sont très utilisées en marketing, elles permettent d’augmenter votre taux de conversion.

schéma inbound marketing png

Méthodologie de vente inbound, dont les buyers personas sont les piliers.

 

Utilité : Buyers personas, à quoi servent-ils ?  

Créer ses buyers personas est une des étapes clefs dans la mise en place de votre stratégie d’inbound marketing.

  • Vous comprendrez quelles sont les attentes de vos clients et pourrez cibler le contenu.
  • Vous pourrez cibler les personnes à qui vous souhaitez l’adresser en priorité, mettant de côté grâce aux buyers personas négatifs, ceux qui ne vous intéressent pas.
  • En interne, vos équipes marketing et vente pourront aligner leur vision des clients à cibler. Vous travaillerez ainsi en synergie totale, concourant à la satisfaction d’un profil bien défini. De plus, le contenu qui sera intelligemment crée pourra être réutilisé par les commerciaux comme argumentaire de vente.

 

Objectif : comment utiliser les buyers personas dans sa stratégie marketing/commerciale

La création de fiches personas permet la personnalisation des contenus marketing que vous allez envoyer à votre base client. Votre base sera segmentée et vos clients recevront automatiquement un contenu adapté à leur profil.

Vous pourrez en profiter pour écarter les clients qui ne correspondraient pas à votre offre, à savoir les personas négatifs.

Chaque persona aura son parcours client attitré.

Ensuite vous devrez vous intéressez à leurs comportements, à leur stade de maturité autrement dit leur position dans le cycle d’achat. L’équipe commerciale sera d’une grande aide dans la création de contenu puisqu’elle pourra vous rapporter les feedbacks de vos clients et leurs suggestions.

 

On distingue trois phases, à savoir :

  • AWARENESS : Il s’agit d’une phase d’éducation, votre prospect a compris qu’il était face à une problématique mais il ne sait pas comment la régler.
  • CONSIDERATION : la personne a identifié son problème, elle cherche maintenant une solution précise.
  • DECISION : il est maintenant temps de faire un choix entre les différentes solutions qui ont été proposées, à vous de sortir du lot. A vous de faire de cet « intérêt général », un « intérêt particulier ».

A vous d’être précis dans le choix de vos contenus et originaux dans la manière de les communiquer via vos campagnes ! 

 

Étapes : Comment procéder ?

 Étape 1 : Pour commencer, différencier le BtoB du BtoC

Avant toute chose il vous faut différencier vos interlocuteurs BtoB des BtoC, tout simplement parce que leur comportement n’est pas le même. D’une catégorie à l’autre, votre approche, votre discours seront différents.

En BtoB la relation se construit avec une personne, l’achat est individuel contrairement au BtoC, relation pour laquelle c’est un collectif de personnes qui est à l’origine de la prise de décision. Les facteurs déclencheurs d’achat sont différents.

Pour une personne, l’achat pourra être effectué sur un coup de tête, un coup de cœur alors que pour un groupement, la décision sera réfléchie, plus longue à venir puisqu’elle sera débattue entre plusieurs personnes. Le pour et le contre seront pesés, vous devrez faire preuve d’un très grand professionnalisme pour les convaincre car cette cible est plus exigeante et plus attachée aux preuves concrètes que la cible BtoC. Il vous faudra dans ce cas BtoB établir la fiche de l’entreprise et celles de vos différents interlocuteurs dans celle-ci.

Collectez des informations sur vos prospects. Des enquêtes que vous auriez pu mener, des questionnaires, toutes informations provenant d’une personne dans votre entreprise qui est en contact direct avec votre futur client, un commercial par exemple ? Toutes ces informations vont vous permettre de dresser différents profils.

 

Etape 2 : Dressez-lui le portrait !

À la suite de votre enquête, établissez une liste de 1 à 5 profils (plus ou moins selon les besoins de votre business). Pour mettre en forme votre travail, nous vous conseillons d’utiliser l’outil gratuit Xtensio, qui propose toute une sélection de templates.

Il n’est pas nécessaire d’être trop gourmand dès le départ. Soyez modeste, mieux vaut construire une stratégie réfléchie sur un seul profil pour commencer et s’assurer que votre stratégie fonctionne, plutôt que de s’éparpiller en se jetant sur un plus grand nombre de profils, pour lesquels vous devrez établir toujours plus de scénarii de lead nurturing.

Il est également possible d’établir des personas négatifs, c’est-à-dire des profils de clients avec lesquels vous ne voulez pas travailler parce qu'ils ne correspondent simplement pas à votre cible.

Trouvez la punchline qui définirait le mieux chaque buyer persona. Il s’agit de ses caractéristiques principales, résumées en une phrase. Par exemple : « Enzo le start upper sans peur ! », « Lola écolo … » Ces profils doivent être différents afin que cette initiative vous permette d’identifier un panel de clients potentiels.

 

buyer persona mark zuckerberg

Exemple de fiche persona réalisée sur Xtensio.

 

Créer des personas est un travail long et fastidieux, bien fait, il vous permettra de démarrer votre stratégie d’inbound marketing sur des bases solides et ainsi proposer du contenu pertinent.